Ділова-казка — голографічна підказка задля перетворення дитячих, юнацьких, дорослих мрій та прагнень на цікаві прибуткові ділові підприємства (business ventures), які побудували систему знань, відчуттів і дій з постійного прибуткового співтворення цінності та донесення її для споживача (себто колись почали і практикують МАРКЕТОЛОГІЮ і в них виходить все краще і краще. Слава Україні!

Для дітей і внутрішніх дітей у віці від 7-8 років та їх свідомих дорослих мрій-діяльних провідників та помічників.

*Важливе застереження: усі згадки брендів виключно нативні, від щирого серця, захоплення та любові покупця.

Розділ «Печера Діамантового Равлика»

…Великого прибутку Андрієві хотілось із самого початку, і начебто досвідчені успішні ділки та молоді інфобізнесмени наполягали, що все залежить від продажів, лідогенерації та агресивної швидкої обробки тих лідів. А тут на тобі, цей МАРКЕТОЛОГ зухвало каже, що варто концентруватися не на продажах, а на покупцях та їхніх покупках. І потенційних покупцях. І ви лишень подумайте, не продавати, а допомагати купувати! Андрій був хлопцем розумним, освіченим, математичним і оцим бабусиним казкам вірити категорично відмовлявся. «Я тебе дуже поважаю», — каже, — та доведи, якось занадто радикально це усе звучить». 

«Ну що ж, нема питань, будеш +/- тисячопершим впевнено переконаним. Умийся, звільни голову від навʼязаних переконань, відкрий серце новому – я побачу це в твоїх очах, і як тільки – йдемо в гості, в печеру діамантового равлика».

У пʼятницю зранку Андрійко відчув, що готовий. Набрав уже напамʼять знайомий номер «на мільйон і трішки», і сказав: «веди мене, нарешті хочу розібратися і поставити крапку, чи трикрапку!». Об 11:30 вони зустрілися на одному з печерських схилів і пішли углиб старого ботанічного саду. Ішли начеб знайомими стежками, продиралися через трояндові кущі, а прийшли до якогось раніше небаченого схилу й там таки була справжня печера, залита сонцем через горішній отвір. Попри гладке каміння довкола в ній було тепло і відвідувачі потонули в ароматах липневого різнотравʼя (мабуть, у травні тут був справжній бузковий ураган, – здалось Андрієві).

На підлозі печери був зображений дивний малюнок. Чи то еліпс, чи то маленький плаский вихор, ну з великою натяжкою можна було б сказати, що то схематичний равлик, намальований дитиною палицею на піску, чи крейдою на асфальті. Сім маленьких кульок, обʼєднаних вигинами ліній. Вони стали обличчям на північ, якнайдалі від північної кульки, поряд з південною.

– Коли твоє бажання вхопити саму суть, серцевину цілісного прибуткового маркетингу щире й глибоке, хвилин за 20 ти все зрозумієш. Так якби ми розписали ідею після смачного обіду в кафе на серветці, а на другій прикинули б ключові цифри та, обтерши лоба третьою, чимдуж помчали б упроваджувати ідею справи в життя…, – сказав Андрієві МАРКЕТОЛОГ.

– Твої ріки корисної талої води та мільйони щасливих клієнтів ще попереду, то давай малювати будемо спочатку про когось абсолютно реального в абсолютно приземленій ситуації, щоби ти зловив ідею. 

– Згадай колегу твого друга Дмитра, бізнес-тренера Олега, він вас знайомив нещодавно за обідом у Moon Rabbits local. Олег принаймні раз чи два на тиждень працює в офісі на Лобановського. Уяви собі наближення полудня буднього дня і сильне бажання, яке починає наростати всередині Олега (що до того рано прокинувся, поснідав, позаймався спортом і вже кілька годин як займався цікавою працею). Як ти думаєш, що це за бажання?

– Мабуть, таки їсти? Ти ж не даремно про обід згадав?  Якщо не негайно, та вже дуже незабаром. 

– Ти молодець, отже, ми віднайшли Олегову ПОТРЕБУ (NEED) – він от-от ЗАХОЧЕ ЇСТИ. 

І в цю мить намальована на землі кулька заіскрилася діамантовим блиском і на її місці утворився маленький упевнений вихор. Андрій дивився на це дійство зачаровано ошелешено, і щипав себе за руку, та видиво не зникало.

– Та від твого усвідомлення Олегові не стає простіше – він усе ще голодний.  Варто рухатися далі. Натхненний шлунком Олегів мозок починає шукати варіанти, відганяючи думку про посилку із смаколиками, яку тільки вчора ввечері доставила Meest Пошта, бо вони ж усі лишились удома! Повідомлення в чатику колег про коаліційне замовлення доставки «McDonald’s по-середах» від Bolt Food він пропустив, та й наче промокоду цікавого ні в кого сьогодні не було, і взагалі в нього ще великі плани щодо свого молодого здоровʼя. SOCAR на Протасовому Яру міг побалувати не лише соковитим кебабом, а й супом із сочевиці, та це ризикувати дивом схопленим паркомісцем під офісом, і їхати, – ні, не то пальто! От би десь поруч пішачка до 10 хвилин пройтись і злапати смачного свіжого бізнес-ланчу. Ну й акцент на слові «пройтися» зворотною дорогою також зігрівав. Так, це буде бізнес-ланч. А всі згадані ігри Олегового розуму називаються етапом РОЗГЛЯДУ (CONSIDERATION). 

Як тільки були вимовлені ці слова, друга кулька стала осяйною, обʼємною і над нею у повітрі закружляв діамантовий вихор. А лінія між кульками стала нагадувати оголений силовий дріт, який струменів енергією. Андрій про всяк випадок відійшов трохи подалі, занадто живою була та енергія у своїй течії.

– Олег був радий своєму рішенню щодо бізнес-ланчу, та був усе ще все більш голодним. Це необхідно було терміново виправити, а то ще трохи й почне підкрадатись утрата свідомості зі своєю усмішкою хижей. Ланч де саме? «Чорноморка» за 20 хвилин пішки, італійське кафе зі стрьомною назвою у бізнес-центрі неподалік, чи грузинський ресторанчик «Гостідзе» у 10 хвилинах, із великими порціями, аномально помірними цінами, привітними офіціантками й барбарискою з рахунком. Гостро захотілося плову, кебаба та свіжого салату! Отже, рішення прийняте! Так ми разом з Олегом майже блискавично промчали етапом під назвою ОЦІНКА (VALUATION), де споживач обирає бренд, як правило, з тих, про які раніше або знав сам, або чув.

Над третьою мерехтливою кулькою закружляв діамантовий вихорець, а золотий потік енергії обʼєднав уже три точки в живу схему невпинної течії. Андрій почав потихеньку розслаблятись, розуміючи, що струм не завдасть йому шкоди.

– Та наш Олег усе ще голодний, хоч уже й буквально біжить по вулиці Андрія Головка на Преображенську. В очах починає темніти, та він устигає переступити поріг «Гостідзе», упасти за диван за найближчим столиком і попросити води та місцевого лавашу, що йому місцеві феї турботи про гостя організували за лічені хвилини. Трішки заморивши першого червʼячка й заспокоївши біохімію свого організму, він кличе, щоб прийняли вже свідоме замовлення.  Їв він щось на свій розсуд, а коли навіть ланчі — це прикольний конструктор для творчості покупця, повір, голодним не залишився. Не буду зараз згадувати, щоб ти, мій головний герой Андрій, дожив до обіду (до речі, я вже придумав, куди саме ми підемо, до того самого фантастично-смачного гастробару Moon Rabbits local біля Либідської ще й з приємним подарункодом #MOON8, так що етапи розгляду й оцінки, уважай, уже пройшли). Що відбулося на цьому етапі? Обмін цінністю! Та, головне, енергією – Олег придбав собі ланч, зʼїв його й перестав бути голодним (як той Будда в легенді про кролика, який пригостив його собою і був моментально перероджений з божественної вдячності). На цьому етапі відбувся сакральний акт, відомий тобі та іншим під іменем ПОКУПКА (PURCHASE, BUY) – споживач задовольнив свою базову потребу, обмінявши її на гроші в касу того, у кого купив.

МАРКЕТОЛОГ продовжив: нагадаю моє закляття, почуте від наймудріших роки тому «Не продавай, допомагай купувати!». Коли ти «продаєш», «лідогенеруєш», «прогріваєш», «заганяєш в лійку», «закриваєш», ти витрачаєш на оплачений час свого менеджера з продажів, стілець, на якому сидить його вгодована дупка, його корпоративний, не завжди ефективний звʼязок та теревені. Ти ллєш свою воду, час, гроші та енергію на млини провайдерів, партнерів, мети та гугілля. Дайбі покупець лишився щасливим і запамʼятав вас, та скоріш за все він відчув, що прожектор вашої уваги перемістився на пошук наступного «продажу». Після того, як покупець пішов – стрімголов женешся за наступним лідом, якого принизливо «конвертуєш» в покупку, радіючи, якщо коефіцієнт конверсії був більшим за кілька примарних відсотків. І скажи, що це не так? Згадай майже увесь тобі знайомий бізнес. Назви того, хто не біжить у коловороті щурячих перегонів? Знаєш їх багато? Ото ж бо й воно! 

– «ПРОДАЖ» – агресивний витратний акт. Як каже один відомий український міжнародний бізнесмен десятиліттями, «я маю повернути свої гроші з кишень людей, що йдуть по вулиці». Звісно, покупці, і приватні, і професійні, будуть від такого лише захищатися! Фактично, «ПОКУПКА», «КУПІВЛЯ», «ПРИДБАННЯ» – барвисте променисте слово, навіть коли це щось несуттєве. Коли людина купує, вона відчуває себе ближче до всемогутніх небес, розмахуючи своїм телефоном з Apple Pay чи котячим mono-хвостиком як бронебійною чарівною палицею. Захотів-купив-реалізувалось, замріяв-купив-втілилось. Покупець – цар гори. Атлант і маленький велет, що тримає небокрай утіленням своїх бажань через покупки (це не заважає людині бути впевненим стоїком і навіть трішки буддистом, до речі), бо інакше в людей справи просто не було б ресурсів створювати свої продукти, розвиватися та масштабуватися. А економіки та інститути просто встали б і завмерли, разом з фабриками, транспортом та великими будівництвами. 

« — Потрошку розвиднюється тобі, Андрію?», — перепитав МАРКЕТОЛОГ. Весь цей час іскристий діамантовий вихор кружляв над відповідною покупулькою, а енергетичний ланцюг уключив і її в загальну схему, уже четвертою яскравою цяткою. Попереду було ще три равликокроки, та Андрій трохи зблід і МАРКЕТОЛОГ вирішив його спочатку погодувати перед тим, як мандрувати далі. Адже навіть податковий інспектор каже, що хороший підприємець – живий підприємець! Що вже говорити про дружнього стародавнього радника-на-вимогу…

Довелося перерватись на вимушену, хоч і смачну паузу. Після смачнющих червоного та зеленого борщу з епічним «дуже зеленим салатом» у Moon Rabbits local (звісно, вчасно згадавши офіціантові про подарункод #MOON8) хлопці завдяки Bolt майже блискавично повернулися до ботанічного саду, а там таємною стежиною через запашний розарій – до Таємної равликової печери (після того, як відлягло з біохімічними потребами організму, Андрієві більш за все прагнулося дізнатись, що ж далі!) 

– Отже, на чому ми зупинилися, друже? На якому етапі?, – уточнив МАРКЕТОЛОГ.

– На ПОКУПЦІ! Ти ще за обідом обіцяв щось важливе про неї дорозповісти, – аж тремтячи від цікавості.

– Ага! Про поведінкові пастки на етапі ПОКУПКИ. Точніше, про найголовнішу, яка може все скасувати – «біль оплати». Споживач відчуває майже фізичний біль, коли розстається з грошима. Найпекучіший цей біль, коли доводиться розставатись із готівкою. Можеш згадати себе при купівлі за готівку крутого компа чи автівки, чи то пак, квартири? Навіть найкрупнішими банкнотами по 1000 гривень – мільйон – це ціла тисяча таких банкнот. А мільйон доларів США – це невеличка валізка, де 10 тисяч банкнот, що важать приблизно 12,5 кг. Навіть як не вручну, а з допомогою спеціальної машинки, є відчуття, що трохи крові полишило тіло після розрахунку. У країнах, де ще актуальні чекові книжки, виписування фізичного чека стоїть на другому місці в ієрархії болю оплати. Далі йде всім знайома платіжна картка Visa чи ще якась (причому, дебітна – «гуляю на свої», болючіша в моменті за кредитну з великим лімітом, тим більше як діє істотний пільговий «grace» період). У благословенній Україні та посестрах з розвинутими безконтактними способами оплати типу Apple Pay та сервісних QR-кодів наступними є вони, бо прикладати телефон і кліпати на його екран – це вже щось «непомітному», тільки залишок по карті, як зайти в додаток, нагадає про всі розкішні жести. Далі йде будь-яка підписка (модне в банкірів словосполучення «direct debit») – один раз оформив, і за достатньо живої картки, списання будуть відбуватися регулярно щомісяця, головне потім мати достатньо валеріанки під рукою, коли вирішиш підбити, наприклад, підсумкові річні витрати на стрімінги, або AI-сервіси. Ну й з тієї ж самої поведінкової причини оплату за туристичні подорожі, особливо дороговартісні круізи, чи багатосегментні мандрівки беруть наперед (і дуже болісно, і навіть дуже не рекомендується оформлювати подібне в споживчий кредит), щоб кожен день чудової відпустки не отруювати собі передчуттям неминучої розплати ті дні, що лишилися до завершення. Отже, наша задача як бізнесу, який щиро допомагає своїм покупцям зашити в бізнес-модель найзручніші, найменш болючі для них методи оплати, нехай часто за рахунок нашої маржинальності – давайте краще на масштабі заробимо.  А не будемо ганяти в банкомат за квартал чи змушувати напружуватися через комісію платіжній платформі, яка неприємним копійчаним осадом забруднить ДОСВІД нашого клієнта, гостя чи споживача. Перейдемо до наступного етапу нашої равломандрівки споживача, гаразд?

Тим часом, на схемі виблискували діамантовим блиском чотири тендітні вихори.

– Отже, наш Олег раніше вже майже спортивно добіг до «Гостідзе», впав на диванчик, обрав собі ланч до вподоби і в очікуванні жував пухкий місцевий лаваш. Він КУПИВ уже коли переступив поріг з твердим наміром сьогодні обідати саме тут, підтвердивши його милим метким місцевим офіціанткам під час замовлення. А допиваючи завершальну каву, він уже планував, що спробує тут у свій наступний ланч за тиждень чи два. Бо йому радикально сподобався його гостьовий ДОСВІД (EXPERIENCE), і він відчував, що йому рада навіть «барбариска», принесена з рахунком. І звертаю увагу на радикальну зміну в просторі та одному шлунку – напівпритомний, голодний і вже трохи злий Олег перетворився на щасливого ситого Олега, готового до нових звитяг і творчості!

Коли з вуст МАРКЕТОЛОГА прозвучало слово «ДОСВІД», пʼята намальована кулька стала об’ємною, включилася в загальний енерголанцюг, а над нею закружляв маленький діамантовий вихор.

Андрій заворожено дивився на все це та все цікавіше ставало, що ж далі?

– Бачу запитання у твоїх очах) Звісно, після повернення в офіс він поділився в тренерському R&D-чаті з колегою Юлею, що оновлена карта ланчів у «Гостідзе» – просто вогонь, і вона запланувала візит з дегустацією курячого шашлику вже на завтра. Більше того, прочитавши бета-версію казки, друг Дмитра, співтворець цієї казки та великий поціновувач грузинської кухні Юра Дмитрієв, уперше почувши про «Гостідзе» на Преображенській, вирішив саме там улаштувати святковий сімейний недільний обід у свій 44-ий день народження (тобто через 4 дні після публікації). Поїхав туди за 18(!!!) кілометрів з милої серцю Оболоні та залишився всією сімʼєю спокушених поціновувачів «Грузії» більш ніж задоволеним своїм вибором. Із цих візитів задоволених гостей потенційно виростуть десятки інших ситих посмішок і вагомих чеків. Саме так працює АДВОКАТУРА (ADVOCACY) – підсвідома поведінкова емоційна потреба задоволеного споживача розділити свій досвід з іншими. Чим більше залучив – тим більший розумник-експерт-молодець.  Щоправда якось у 2008 році в Одесі я зустрів радикально інший кейс, задоволений клієнт не хотів навіть за бонус розповідати про унікальну мовну школу своїм друзям, щоб «вони не набігли і все тут мені не зіпсували». До речі, Дмитрів кум, власник мережі шкіл англійської мови Speak Up в Україні попросив поділитися від нього ексклюзивним подарункодом Х2000, що передбачає 2000 грн у їх мовному тренажерному залі (подробиці дізнавайтесь у них же).

Тим часом уже шоста кулька включилася до живого енерголанцюга маленькою яскравою зірочкою з вихором і над нею.

– Ми наближаємося до кульмінації історії про нашого сьогоднішнього героя Олега, а заодно скоро побачимо увесь ланцюг. Ну й ти зустрінеш ЙОГО, найбільшого друга відданої служінню в справі своїм споживачам людині! Як ми бачимо, з «Гостідзе» все подобається Олегу, його друзям та колегам. І друзям друзів. І колегам колег. Коли наступного разу душа забажає «Грузії» на-похваті, чи навіть через пів-міста, як думаєш, куди вони звернуться? Не шукаючи, не парячи мізків собі та колегам, помноживши на нуль усі ppc-потуги, лідген-воронки й навіть спокусливі пропозиції доставки з копірайтом, написаним премудрим штучним інтелектом? Їм уже абсолютно по-хінкалі вся «цицьки-пацьки-лідогенерація» усіх довколишніх таргетологів. З високою ймовірністю ця нова ПОКУПКА приземлиться саме у «Гостідзе» через будь-який доступний канал. А станеться це завдяки останній ланці в живому ланцюгу щасливої покупки – ПРИВʼЯЗЦІ (BONDING). 

При цім слові сьома кулька стала обʼємною, над нею закружляв вихор, енерголанцюг наповнив простір потужним сонячним світлом і перетворився на вихрокулю, а коли приємне яскраве світло трохи розсіялося, перед ними красувався милий, абсолютно живий, і водночас неймовірно казковий равлик. Він був теплих оранжево-червоно-коричневих кольорів. Усміхався на всі боки своїми привітними сенсорами, сяяв маленькими діамантовими зірочками етапів шляху споживача і, вочевидь, пишався нескінченністю світів і чотирма загадковими знаками на своїй мушлі, від яких так і пашіло сонечком. Равлик був сантиметрів 12 заввишки, МАРКЕТОЛОГ ніжно поклав його на долоню.

– Знайомся, Андрію, це СЕРЦЕВИНА. Як будеш чемним і цікавим, у наступному розділі він допоможе тобі побудувати живу модель для твого власного царства талої води – Melt Water Industries, з усіма етапами та вимірниками, і може навіть збільшиться в розмірах, дозволить на собі покататися для впевненості (звісно, інтелігентно й зовсім трішечки) І обовʼязково проговоримо і ти, Андрію, (а може й хтось і з тобою) зрозуміють, яку ключову задачу покупець вирішує на кожному етапі, яку основну цінність має отримати, які барʼєри на шляху до покупки варто допомогти йому усунути і (важливо) ЯК МИ ПОМІРЯЄМО ЕФЕКТИВНІСТЬ/РУХ ДО ПРИБУТКОВОСТІ СПРАВИ НА ЦЬОМУ ЕТАПІ! …

***

В останньому абзаці вище – вам трішки бета-спойлерів про продовження моєї ділової бета-казки в жанрі МАРКЕТОЛОГІЧНОГО РЕАЛІЗМУ (тобто, усі герої, ситуації, кейси та підходи реальні, лишень казкова форма та радикально інакша мова викладення можуть зробити її зрозумілим джерелом навіть для просто цікавого підлітка, який уже снить якоюсь ідеєю своєю справи – а всі ідеї не випадкові й варті впровадження, як тільки готові до зустрічі із саме своїм ПОКУПЦЕМ).

Дякуємо за інтерес, увагу та ваш час від усього серця! Написав за кілька подихів під цю мелодію в моєму просторі https://bit.ly/3zNEfsz, а насамкінець під цю https://bit.ly/4jNjmEy – можна ненадовго прокинутись і натхненно попрацювати. Якщо раптом виникли якісь невідкладні запитання – вони обов’язково знайдуть свою відповідь після предметного листа на пошту hello@dimerlon.info